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车企销售老总,高危职业?

浏览量:12 次 发布时间:2018-12-25 04:31 编辑:卢松松 来源:官网

毫无疑问,销售是份“成者王侯败者寇”的职业。今年的车市遇冷,压力最大可能就在车企分管销售的“老总”们了。

在过去的几个月里,长城、奇瑞、众泰、福田、东风标致、一汽轿车、奥迪、北京奔驰、大众中国等十余家车企的销售高管调整,原因不一,有高升的、有被挖角的、有正常调整的、也有负气离开的。另外,坊间还经常会流传出“某某人业绩不好年内离开”之类的小道消息。

花无百日红,每个人都有一道跨不过去的栏。在一个高度市场化的行业,销售高管的起起伏伏再正常不过了。汽车亦如此,事关时运、环境、能力局限等等,不一而足。相信在年内,还会有更多车企加入换帅名单。

在这里,不想讨论车企急功近利地换人对不对,更想关注一下,换人背后的逻辑。

中国汽车发展到现在,车企大致出现了三大类:普通企业、文艺企业和苦逼企业。普通企业是那些实力尚可、业绩不错,有内涵有品牌,但也没强大到可以躺着赚钱,这类企业多是合资企业,背后有外方强大的跨国股东。

文艺企业多是外资高端品牌,拥有一定的产品和市场独占性,利润率高,品牌力重于产品力,需要处处表现自己的与众不同和高品味,营销法宝是讲历史拼代言。

苦逼企业多是,小富过,也曾想摆文艺范,但往往是连普通企业的境界都没达到。典型特点是具备艰苦奋斗精神,市场敏锐、野蛮生长能力较强,但还缺乏真正的技术实力和底蕴。

今年,这三类企业凌乱了。文艺范的也要接地气,市场价格体系从上到下的塌陷。每个企业都想拓展新市场,竞争激烈了,销售高管们的不适应也出现了。市场业绩被分为三六九等,换人也就不难理解。

这么老调的事情为何要啰嗦半天呢?因为,目前看到的多是销售人事的调整,而非销售理念和体系的变化。过去几年,很多车企负责人是靠经验做事,分 析问题往往是约定俗成的老一套。但如今,市场格局变了,企业面对的人群不同了,管理套路和方向也要调整了。擅长玩文艺的,也得学会拼刺刀了。过往单一的经 验失灵,需要企业建立新的应对体系,不骄不馁、按部就班地做事。事实上,今年表现好的企业,多是体系能力、综合实力较强的。

典型的例子是对于经销商的管理。如今车市下,动辄罚款、压库、强硬的经销商管理思维难以为继。即便目前还有点效果,也是多年积威所致。要鼓励经销商创新,寻找新方式,共同压低销售链成本,才能树立全新厂商伙伴关系。

业绩不好的车企最需要的是换思想、换管理模型,而非简单换人。否则,很容易陷入急功近利式的恶性循环。

 
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